10 maneiras de promover a colaboração entre as equipes de vendas e marketing

No mundo dinâmico dos negócios, onde cada decisão pode ser a diferença entre ganhos incríveis e perdas surpreendentes, a comunidade entre as equipes de vendas e marketing não é apenas um ativo; é uma linha de vida crítica.

No entanto, apesar dessa clara vantagem, muitas associações ainda lutam para unir a lacuna entre essas duas brigadas empreendedoras. Silos, falta de comunicação e objetivos conflitantes frequentemente impedem o sucesso colaborativo.

Mas e se esse pico pudesse ser transformado em uma oportunidade incomparável de crescimento e inovação?

Nesta composição, revelaremos 10 dicas de colaboração para vendas e marketing que prometem não apenas reparar, mas também fortalecer o vínculo entre sua equipe de vendas e marketing.

Como melhorar a colaboração

Aprimorar a colaboração entre as equipes de vendas e marketing é fundamental para impulsionar o crescimento dos negócios e a satisfação do cliente. Construir uma linha aberta de comunicação é a chave. Aqui estão as dez estratégias eficazes para promover uma parceria perfeita e produtiva entre esses departamentos-chave: 

10 maneiras de promover a colaboração

1. Estabeleça metas e objetivos claros

Estabelecer metas e objetivos claros é o alicerce da colaboração eficaz entre as equipes de vendas e marketing. Isso garante que ambas as equipes estejam alinhadas e trabalhando em prol de um propósito comum. Para definir metas claras, identifique os principais objetivos de negócios que tanto as vendas quanto o marketing de sua empresa podem contribuir. 

Isso pode incluir: 

A chave é definir esses objetos de uma maneira que ressoe e seja praticável para ambas as brigadas. Além disso, para garantir que essas pretensões sejam práticas e alcançáveis, é fundamental utilizar o quadro SMART. Pretensões inteligentes são específicas, mensuráveis, alcançáveis, aplicáveis ​​e com prazo definido.

Para este caso, em vez de definir um objetivo vago como "Aumentar as vendas", uma coisa inteligente seria mais precisa, como "Aumentar as vendas do Produto X em 15 no próximo trimestre".

2. Comunicação e reuniões regulares

Assim como seu número de telefone comercial não é apenas uma fonte de comunicação, é uma ferramenta estratégica que promove relações impecáveis ​​com o cliente. Além disso, é importante estabelecer canais de comunicação harmoniosos e reuniões regulares entre suas brigadas de vendas e marketing.

A comunicação regular garante que ambas as brigadas estejam cientes dos desafios, progressos e sucessos um do outro. Também permite um feedback imediato e uma rápida resolução de quaisquer mal-entendidos ou conflitos entre as duas brigadas, garantindo que pequenos problemas não se transformem em grandes obstáculos.

3. Métodos formais e informais de comunicação

Vários estilos podem ser utilizados para facilitar essa comunicação. Estilos formais incluem reuniões diárias ou bissemanais listadas, onde as equipes podem discutir processos em andamento, compartilhar atualizações e planejar juntas. Por outro lado, estilos de comunicação informal, como verificações contemporâneas - balanços, trocas de grupo compartilhadas ou "encontros de café" casuais podem incentivar uma troca de ideias mais aberta e promover um senso de harmonia.

Integrar canais de comunicação formais e informais não apenas pode melhorar a cooperação, mas também impulsionar resultados tangíveis. A chave é manter um equilíbrio, garantindo que haja estrutura suficiente para manter todos alinhados, mas também rigidez suficiente para permitir trocas criativas e robóticas de ideias.

4. Criar acordos de nível de serviço (SLAs)

Um Acordo de Nível de Serviço, ou SLA, é um pacto escrito que estabelece cláusulas claras sobre responsabilidades e benchmarks que garantem a responsabilidade em cada transação relacionada a vendas.

Ambas as equipes se reúnem para discutir e concordar sobre uma variedade de tópicos durante a criação de SLAs, incluindo indicadores-chave de desempenho (KPIs), critérios de qualificação de leads, procedimentos de gerenciamento de leads e prazos de acompanhamento. Por exemplo, a equipe de vendas pode se comprometer a fazer o acompanhamento de leads qualificados dentro de um prazo determinado, enquanto a equipe de marketing concorda em produzir uma quantidade x de leads por mês.

A melhor parte é que, ao abordar a fonte do desacordo - volume de leads, observação de leads ou qualidade de leads -, SLAs claros ajudam os CMOs a preencher a lacuna entre as equipes de vendas e marketing.

Como disse Peter Drucker, "Se você não pode medir, não pode melhorar". 

Métricas compartilhadas e Indicadores-chave de desempenho (KPIs) são cruciais para alinhar as equipes de vendas e marketing, atuando como uma medida unificada de sucesso para ambos os departamentos. Esse alinhamento é particularmente importante considerando que 61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads diretamente para vendas, mas apenas 27% desses leads acabam sendo qualificados. 

Quando as organizações finalizam Indicadores-chave de desempenho (KPIs) comuns, garante-se que não apenas as equipes de vendas e marketing estejam se esforçando em direção a objetivos mútuos, mas também que seu progresso seja acompanhado de maneira harmonizada para avaliar seu sucesso.

O alinhamento de métricas pode incluir indicadores combinados, como taxas de conversão de leads, custos de aquisição de clientes ou valor vitalício do cliente. Por exemplo, enquanto o marketing pode se concentrar em gerar um grande volume de leads, as vendas seriam responsáveis por converter esses leads em clientes. 

Fonte: HubSpot

KPIs compartilhados nesse cenário mediriam não apenas o número de leads ou o número de conversões, mas a eficiência e eficácia de todo o processo, desde a geração de leads até a conversão. Isso incentiva ambas as equipes a trabalharem juntas mais de perto, pois seu sucesso é mutuamente dependente.                                           

5. Capacitação de vendas

No podcast, Capacitação de vendas com Andy Paul, Tiffany Bova, a evangelista de crescimento e inovação da Salesforce, compartilha,  “A questão subjacente de ser um líder de vendas sempre foi como crescer? Quais são as coisas que poderíamos estar fazendo melhor? E como vamos nos tornar mais inteligentes usando a tecnologia para crescer nos negócios?”.

E a resposta para todas essas perguntas foi capacitação de vendas. Refere-se ao processo de equipar as equipes de vendas com os recursos, ferramentas e treinamento necessários para interagir com potenciais clientes de forma eficaz. 

Aqui, a equipe de marketing atua como um catalisador na compreensão das ofertas pela equipe de vendas. Isso inclui criar e distribuir materiais de marketing direcionados, como estudos de caso, folhetos de produtos e apresentações personalizadas que as equipes de vendas podem usar durante suas interações com os clientes. 

Sessões de treinamento sobre recursos do produto, tendências de mercado e pontos problemáticos do cliente também são essenciais, pois garantem que a equipe de vendas esteja bem informada sobre as nuances do que estão vendendo e do mercado em que estão operando.

Isso capacita suas equipes de vendas com conhecimento, recursos personalizados e tecnologia de ponta, levando a um aumento perceptível nas conversões de vendas.

6. Ciclos de feedback

Um estilo de vida de melhoria contínua e colaboração é promovido pela implementação de ciclos de feedback eficientes entre vendas e marketing. Com a ajuda dos ciclos de feedback, as equipes de vendas e marketing podem compartilhar rotineiramente insights perspicazes, experiências e observações. Esse processo iterativo ajuda a aprimorar táticas, estratégias ou mensagens com base no feedback e nos resultados reais.

Você pode criar pesquisas e formulários de feedback usando o aplicativo do forms.app. As respostas dos clientes, objeções e eficácia dos materiais de marketing podem ser compartilhadas por sua equipe de vendas com base em suas experiências reais. Esse feedback pode ser usado pelas equipes de marketing para melhorar suas estratégias de geração de leads e campanhas para apoiar os esforços de vendas.

Esse fluxo de dados em ambas as direções garante que as estratégias de publicidade sejam baseadas em interações reais com os clientes e experiências de vendas, resultando em iniciativas mais focadas e bem-sucedidas.

7. Integração de tecnologia

A integração de ferramentas e plataformas tecnológicas desempenha um papel fundamental na promoção da comunicação, compartilhamento de dados e colaboração perfeitos entre os departamentos de vendas e marketing. Isso permite o compartilhamento em tempo real de dados, insights e feedback. Essa integração garante que ambas as equipes tenham acesso às mesmas informações, levando a uma abordagem unificada para o envolvimento do cliente.

As principais tecnologias nesta integração incluem sistemas de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM), ferramentas de colaboração, ferramentas de automação de marketing e plataformas de análise de dados. 

Estas são as melhores ferramentas de marketing para centralizar as informações do cliente, permitindo acesso aos dados em tempo real para ambas as equipes. 

8. Crie equipes multifuncionais

A formação de equipes multifuncionais, composta por membros dos departamentos de vendas e marketing, é uma abordagem estratégica para promover uma compreensão mais profunda e colaboração entre essas duas áreas críticas do negócio.

Incentivar perspectivas diversas de profissionais de vendas e marketing estimula a inovação e a criatividade. Diferentes pontos de vista também levam à busca por novas ideias e soluções inovadoras.

Uma campanha que envolveu com sucesso equipes multifuncionais foi a campanha "Compartilhe uma Coca" da Coca-Cola. 

A ideia era incentivar os consumidores a encontrar seus nomes ou os nomes de seus entes queridos nos produtos da Coca-Cola e compartilhar essas experiências personalizadas em suas redes sociais.

Fonte: Marketing Mag

O sucesso da campanha "Compartilhe uma Coca" foi atribuído à colaboração entre as equipes de vendas e marketing:

Assim, o sucesso da campanha "Compartilhe uma Coca" foi resultado dos esforços colaborativos entre as equipes de vendas e marketing da Coca-Cola.

9. Celebre os sucessos juntos

Reconhecer o senso de trabalho em equipe e união é importante ao reconhecer conquistas compartilhadas, não apenas quando o mérito é devido. A confiança de ambos os grupos é elevada e a importância do trabalho colaborativo é fortalecida quando ambos percebem que seus esforços combinados são bem-sucedidos.

As celebrações podem ter muitas formas diferentes, incluindo reconhecimento oficial em reuniões de negócios, encontros informais da equipe e comemorações. O segredo é garantir que essas celebrações reconheçam a interdependência da vitória de vendas e marketing e destaquem seus esforços combinados. Por exemplo, quando uma nova campanha de marketing aumenta significativamente os leads qualificados, o que, por sua vez, aumenta as vendas, essa conquista deve ser comemorada como um sucesso geral.

10. Apoio executivo e melhoria contínua

A importância de uma estratégia coordenada entre esses departamentos não pode ser subestimada sem o apoio e envolvimento da alta administração. Executivos comprometidos em trabalhar juntos criam um senso de coesão e objetivo em toda a empresa.

Este apoio de cima para baixo é crucial tanto para iniciar quanto para manter iniciativas colaborativas ao longo do tempo. Isso envolve fornecer os recursos necessários, estabelecer metas organizacionais para a colaboração e participar positivamente de iniciativas conjuntas de vendas e marketing.

O sucesso a longo prazo da colaboração entre vendas e marketing depende de cultivar uma cultura de melhoria contínua, além do suporte administrativo. Isso envolve motivar ambas as equipes a avaliar continuamente suas táticas e resultados, tirar lições tanto dos sucessos quanto dos fracassos e melhorar seus métodos.

Conclusão

Cada uma das estratégias discutidas no artigo desempenha um papel crucial no aprimoramento da sinergia entre as equipes de vendas e marketing, levando, em última análise, a um desempenho aprimorado, maior eficiência e aumento da produtividade no trabalho. 

Ao implementar essas dicas de colaboração, as empresas podem desbloquear todo o potencial de seus esforços de vendas e marketing, impulsionando o crescimento e o sucesso sustentável de suas marcas.